新規のお客様を獲得したり、またそのお客様がこの先どれくらいの利益をもたらしてくれるかを数値化していくことは重要となります。

 

広告費をいくら、そしてどれだけの期間を使えるのか?そして回収できるのかを計測していないとどうなるか?

 

もし、新規お客様に広告費を使い過ぎて、回収できる利益の金額がかなり先になってしまうと、会社のお金が尽きてしまいかねません。

 

今回はその計測に必要な考え方である【CPO】と【LTV】について解説したいと思います。

 

【動画】CPOとLTV

 

CPOとは?

CPOとはCost Per Orderの略で、コスト・パー・オーダーと読みます。

 

つまりは「新規のお客様を獲得するのにどれだけのコストがかかっているか」の数値です。

 

簡単な言葉にすると「顧客獲得コスト」となります。

 

例えば、エステサロンが新規のお客様を獲得するのにチラシやポストインなど(直接的な意味では広告)で50万円を使ったとします。

 

結果その広告等から、5人の新規お客様を獲得することが出来ました。

 

というわけで1人の顧客を得るためにどれだけの費用が掛かったか計算してみると、

50万÷5人=10万円

 

1人当たりのCPOは10万円という数値になります。

 

LTVとは

LTVとはLife Time Valueの略で、ライフ・タイム・バリューと読みます。

 

「1人のお客様が生涯に(販売者に対して)どれだけの利益をもたらしてくれるかの平均額」になります。

 

他にもTCV(Total Customer Value トータル・カスタマー・バリュー)と呼ばれることもありますが、意味合いは同じです。

 

もっと簡単にいうと「顧客の生涯価値」です。

 

例えば、エステサロンの新規のお客様(A)が月に1回、1万円するエステ施術に来院してくれたとします。

 

そしてもろもろ必要経費を引いて、年間約10万円の利益のまま10年間来院してくれた場合、

10万円(1年間)×10年=100万円

 

これが、このお客様(A)がもたらしてくれるLTVは100万円となります。

 

CPOとLTVとのバランス

このCPOとLTVのバランスはしっかりと考えていく必要があります。

 

例えばCPO(顧客獲得コスト)が1人あたり5万円かかったとします。

 

そしてそのお客様は年間で1万円の利益で、LTV(顧客の生涯価値)は10年間で10万円です。

 

そうすると、LTV(10万円)からCPO(5万円)を引くと、将来的に利益は5万円獲得することができます。

 

ですがここで注意しなければならないのは、年間で1万円の利益なので、CPO(5万円)を回収できる5年までは赤字が続きます。

 

その時まで会社の資金(体力)が持てば良いのですが、大企業であればともかく中小企業や小規模企業・個人事業ではなかなか難しいところがあります。

 

そのため実際の現場単位でのLTVの目安としては、3カ月くらいと言われています。

 

それを半年にするか1年にするかは、会社の資金や売る商品の内容によって決めていく必要があります。

 

先ほどのエステサロンの例で考えてみると、CPO(顧客獲得コスト)は1人あたり10万円で、年間10万円の利益が見込めます。

 

つまりは1年でCPO(顧客獲得コスト)が回収できるので、現実的な数値となって、次年からは利益が見込めます。

 

すなわち、このCPOとLTVのバランスで大切なのは、いつCPOを回収すると資金や利益が上回るかを考慮しながらLTVを計測する期間を決めていくことが大切となります。

 

この2つの用語も、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを行っていく上で大切な用語となってきますので、ぜひとも知っておきましょう。

 

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