新規のお客様を獲得したり、またそのお客様がこの先どれくらいの利益をもたらしてくれるかを数値化していくことは重要となります。
広告費をいくら、そしてどれだけの期間を使えるのか？そして回収できるのかを計測していないとどうなるか？
もし、新規お客様に広告費を使い過ぎて、回収できる利益の金額がかなり先になってしまうと、会社のお金が尽きてしまいかねません。
今回はその計測に必要な考え方である【ＣＰＯ】と【ＬＴＶ】について解説したいと思います。
【動画】CPOとLTV
ＣＰＯとは？
ＣＰＯとはCost Per Orderの略で、コスト・パー・オーダーと読みます。
つまりは「新規のお客様を獲得するのにどれだけのコストがかかっているか」の数値です。
簡単な言葉にすると「顧客獲得コスト」となります。
例えば、エステサロンが新規のお客様を獲得するのにチラシやポストインなど（直接的な意味では広告）で５０万円を使ったとします。
結果その広告等から、５人の新規お客様を獲得することが出来ました。
というわけで１人の顧客を得るためにどれだけの費用が掛かったか計算してみると、
５０万÷５人＝１０万円
1人当たりのＣＰＯは１０万円という数値になります。
ＬＴＶとは
ＬＴＶとはLife Time Valueの略で、ライフ・タイム・バリューと読みます。
「１人のお客様が生涯に（販売者に対して）どれだけの利益をもたらしてくれるかの平均額」になります。
他にもＴＣＶ（Total Customer Value トータル・カスタマー・バリュー）と呼ばれることもありますが、意味合いは同じです。
もっと簡単にいうと「顧客の生涯価値」です。
例えば、エステサロンの新規のお客様（Ａ）が月に１回、１万円するエステ施術に来院してくれたとします。
そしてもろもろ必要経費を引いて、年間約１０万円の利益のまま１０年間来院してくれた場合、
１０万円（１年間）×１０年＝１００万円
これが、このお客様（Ａ）がもたらしてくれるＬＴＶは１００万円となります。
ＣＰＯとＬＴＶとのバランス
このＣＰＯとＬＴＶのバランスはしっかりと考えていく必要があります。
例えばＣＰＯ（顧客獲得コスト）が１人あたり５万円かかったとします。
そしてそのお客様は年間で１万円の利益で、ＬＴＶ（顧客の生涯価値）は１０年間で１０万円です。
そうすると、ＬＴＶ（１０万円）からＣＰＯ（５万円）を引くと、将来的に利益は５万円獲得することができます。
ですがここで注意しなければならないのは、年間で１万円の利益なので、ＣＰＯ（５万円）を回収できる５年までは赤字が続きます。
その時まで会社の資金（体力）が持てば良いのですが、大企業であればともかく中小企業や小規模企業・個人事業ではなかなか難しいところがあります。
そのため実際の現場単位でのＬＴＶの目安としては、３カ月くらいと言われています。
それを半年にするか１年にするかは、会社の資金や売る商品の内容によって決めていく必要があります。
先ほどのエステサロンの例で考えてみると、ＣＰＯ（顧客獲得コスト）は１人あたり１０万円で、年間１０万円の利益が見込めます。
つまりは１年でＣＰＯ（顧客獲得コスト）が回収できるので、現実的な数値となって、次年からは利益が見込めます。
すなわち、このＣＰＯとＬＴＶのバランスで大切なのは、いつＣＰＯを回収すると資金や利益が上回るかを考慮しながらＬＴＶを計測する期間を決めていくことが大切となります。
この２つの用語も、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを行っていく上で大切な用語となってきますので、ぜひとも知っておきましょう。
