ダイレクト・レスポンス・マーケティングでは、お客様の反応や売り上げなどを計測できる大きなメリットがあります。

 

今回は、その反応を測定する上で必要な「転換率」について解説していきます。

 

転換率とは

転換率(コンバージョン率・CV率)とは、全体のうちどれだけ商品を購入してくれてたか?反応をしてくれたかの数値です。

 

基本的には「%(パーセント)」で示され、成約率や反応率ともいいます。

 

例えばダイレクトメールで見込み客に100通メールを送って10人が商品に反応してくれた、購入してくれた場合。

 

この時の転換率は、10(人)/100(通)10%となります。

 

転換率が上がるメリット

転換率が上がるメリットは、何より売上が上がります

 

自分のお店に住所やアドレスを登録してくれた人(リスト・既存客)に対してメールを送って、転換率が10%から20%に上がった場合。

 

単純に売り上げは2倍になります。

 

そして新規客の反応が良くなった(転換率が上がった)場合、CPO(顧客獲得コスト)も下がります

CPOについての詳細は↓

CPO(顧客獲得コスト)とLTV(顧客の生涯価値)のバランスと考え方

 

今までお客さんを1人獲得するのに、10000円かかっていたとします。

 

これが転換率が2倍になると、同じ10000円のコストで2人獲得できるので1人あたりの転換率は5000円になります。

 

新規顧客を集める時には広告などのコストを下げることできて、既存客に対しては売上のアップに繋がります。

 

今回例として、転換率が10%や20%という数値を出しましたが、実際には1~3%であるのが通常で、これも良い結果だったりもします・・・

 

この成約率を計測して高める活動は、ダイレクトレスポンスマーケティングにおいて重要な活動です。

 

転換率を上げるには

一口に転換率(コンバージョン率)を上げるといっても、多くの条件が絡んでいるのでコレ!と断定が難しいところもあります。

 

ですがその中で効果の高いいくつかの例をあげてみたいと思います。

 

まず1つ目に、

ダイレクトメールやセールスレターの文章を変えることです。

 

コピーライティングの大きな力といわれる所以の1つですが、より一層リサーチや状況を分析して文章を変えた場合転換率を上げることができます。

 

文章を変える前は転換率が1%だったところ、ターゲットと売り込みの文章を変えると3%まで上昇したというイメージです。

 

この場合、お金を使う必要は無いのでダイレクトに売り上げをアップさせます。

 

そして2つ目に、

広告を出している対象を変えてみることです。

 

例えば美容院の場合、今までチラシや郵送を行っている地域が店よりも遠い所まで広域に及んでいたとします。

 

そのため遠い所含めて1000通郵送していたところを、より近い地域のみへの500部郵送に変更してみたところ、新規顧客の人数は10人と変わりませんでした。

 

お客様が増えていないので、これだけ見ると上がってないように見えます。

 

しかし従来が10/1000で転換率が1%に対し、新しくテストしたものは10/500で2%と転換率が上がっています。

 

その他の例としても、SNSを中心に広告媒体を変えたり、ターゲットの年齢層を変えたりすることも1つの改善例です。

 

まとめ

転換率はCV(コンバージョン)率のことで、成約率反応率と呼ばれる。

 

この転換率を上げることがダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)での生命線

 

転換率を上げるには、セールスレターやメルマガの文章のスキルであるコピーライティングが重要。

 

転換率は計測のできるDRMにおいて重要な指標となるので、しっかりおさえておきましょう。

 

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事